Когда Моник Памеча основал стартап в области искусственного интеллекта Toma в начале 2024 года, он не ожидал, что лето проведет в поту, общаясь с автодилерами в «Библейском поясе» США. Вместе с сооснователем Энтони Кривоносом они фокусировались на клиентах из банковского и медицинского секторов, когда к ним неожиданно обратились автосалоны.
«Они просто позвонили и сказали: “Мы тонем в телефонных звонках”», — описал Памеча первый контакт в интервью TechCrunch.
Увидев возможность уйти из строго регулируемых сфер в менее контролируемую нишу, основатели запустили эксперимент: их голосовой агент начал звонить практически каждому автосалону в стране. За несколько недель выяснилось, что лишь 45% вызовов получали ответ.
Сооснователи собрали вещи и, словно в современной версии фильма «Томми Бой», отправились в тур по 12 автосалонам в Оклахоме и Миссисипи, чтобы понять специфику бизнеса. Они погрузились в работу с головой — Памеча шутил, что жена была шокирована пятнами машинного масла на его одежде.
Усилия окупились. Они не только привлекли клиентов, но и получили полный доступ в их мир. Основателей угощали домашней едой (что иногда вызывало неловкость из-за вегетарианства Памеча), приглашали в музей Corvette, а один дилер даже позвал их на стрельбище.
Симра Амбл, партнер a16z, которая возглавила инвестиционный раунд Toma на $17 млн, отметила: «Они буквально жили в этих автосалонах, ходили на семейные барбекю дилеров, чтобы понять их бизнес изнутри».
«Мы инвестируем в новое поколение вертикальных AI-компаний. Лучшие основатели погружаются в мир клиентов, чтобы понять, как всё устроено под капотом», — добавила она, пошутив: «В прямом и переносном смысле».
Инсайты из этой поездки помогли превратить голосового агента Toma в инструмент, который уже используют более 100 автосалонов. AI помогает бронировать сервис, оформлять заказы запчастей, отвечать на вопросы о продажах и многом другом.
Помимо a16z, в раунде участвовали Y Combinator (где Toma стартовала в январе 2024), фонд Scale Angels и автомобильный эксперт Йосси Леви, известный как «Car Dealership Guy».
Леви объяснил проблему автосалонов: «Спрос колеблется. Иногда вы перегружены, иногда клиентов нет. Согласовать штат и обучение для стабильного сервиса сложно. AI позволяет стандартизировать процессы и улучшить клиентский опыт».
Памеча рассказал, что интеграция Toma включает обучение AI на записях звонков конкретного салона в течение 1-2 недель. Это важно, так как у дилеров могут быть уникальные особенности — например, работа с дизельными двигателями или специальные акции.
После обучения AI начинает принимать звонки, передавая сложные случаи сотрудникам. Анализ таких ситуаций улучшает модель для конкретного салона. Бизнес-модель Toma — подписка: по мере роста возможностей AI салоны платят за дополнительные функции.
Раунд Series A, по словам Памеча, пришёл вовремя: первые полноценные продавцы появились в компании лишь несколько недель назад. До этого основатели сами занимались продвижением, как во время их летнего турне.
«Это был один из лучших опытов в моей жизни, — признался Памеча. — Мы стали друзьями с клиентами, потому что они видят: мы чувствуем их боль и разделяем её».