В бизнесе, маркетинге и социальной работе для повышения мотивации людей, управления их поведением и достижения устойчивого успеха часто используются финансовые стимулы. Однако не всегда это приводит к желаемым результатам, как показывает недавнее исследование, опубликованное в журнале Royal Society Open Science. Профессор доктор Грит Хайн и её команда из Центра трансляционной социальной нейронауки при Центре психического здоровья (ZEP) в Университетской клинике Вюрцбурга (UKW) изучили, будут ли люди из определённой группы взаимодействовать с представителями другой группы, если им за это заплатят.
Фактически вознаграждения и наказания изменяли поведение участников исследований, но не их отношение. Фундаментальные предубеждения против другой группы оставались. Это означает, что системы вознаграждений могут открыть двери и сделать возможным первый шаг к контакту. Однако для преодоления глубоко укоренившихся предубеждений и изменения отношения в долгосрочной перспективе необходимы дополнительные стратегии, такие как общий опыт, диалог или длительные контакты между группами.
Исследование проводилось в рамках исследовательской группы 2660: Approach-Avoidance
«Это исследование затрагивает увлекательные вопросы о том, почему и как мы приближаемся к определённым стимулам или людям или избегаем их, и что происходит, когда возникает конфликт», — говорит Яспер Бишофбергер, ведущий автор исследования. «Мы можем изучать поведение приближения и избегания фундаментальным образом в экспериментах на животных, используя стимулы вознаграждения и наказания, а также у людей в социальных контекстах».
Для так называемого прайминга в обучающем исследовании испытуемым с немецким гражданством сначала предложили записать пять прилагательных, которые они ассоциировали с человеком своей национальности, то есть с представителями своей социальной группы. Их также попросили назвать пять типичных характеристик, которые приходили на ум, когда они думали о человеке с китайской национальностью. Это была внешняя группа. Затем они заполнили шкалы впечатлений и присвоили два абстрактных геометрических символа — ромб и шестиугольник — своей группе и внешней группе.
«Символы не имели значения или ценности, чтобы можно было контролировать конкретные ассоциации с этими символами», — сказал Бишофбергер.
В основной части обучающего эксперимента участники видели на мониторе игрового персонажа, представляющего их самих. С помощью курсора они могли перемещать человека вперёд и назад по горизонтальной линии между ромбом и шестиугольником. Большинство изначально стремились к своей группе.
«Это ясно продемонстрировало так называемую предвзятость в отношении своей группы. Люди предпочитают приближаться к своим и отдают предпочтение тем, кто принадлежит к их группе», — объясняет Хайн.
Чтобы проверить, могут ли финансовые стимулы изменить это поведение приближения и избегания, испытуемым давали небольшой денежный приз с разной вероятностью, когда они приближались к фигуре, символизирующей внешнюю группу. Как только они снова приближались к символу своей группы, деньги вычитались из их приза.
«В некотором смысле мы их подкупили», — говорит Хайн. «Это была небольшая сумма — 5 пенсов, но мы знаем из других исследований, что это работает очень хорошо».
Однако участники исследования не знали о финансовом стимуле в начале. Сначала им нужно было узнать, какое поведение принесёт им наибольшую выгоду.
Фактически участники исследования изменили своё поведение в ходе обучающего эксперимента в зависимости от этих финансовых вознаграждений и наказаний. Если приближение к другой группе вознаграждалось, тенденция к избеганию заметно уменьшалась. Наказания были менее эффективны, чем вознаграждения. Контрольные исследования, в которых символы не имели социального значения, не показали таких эффектов.
Хотя участники скорректировали своё поведение в ходе обучающего эксперимента, их личные впечатления и отношение к внешней группе остались стабильными после выполнения задания.
«Исследование ясно иллюстрирует ограниченность финансовых стимулов. Финансовые стимулы могут заставить людей приблизиться к кому-то, но их мнение не меняется. Даже в таком искусственном исследовании предвзятость чрезвычайно сильна», — отмечает Хайн.
Предвзятость — это систематическое искажение или склонность, которая влияет на нейтральное суждение, поведение или результаты. В науке и технике это ошибка, а в социальном контексте — предрассудок. Люди могут развивать предвзятость как в отношении отдельного человека, группы или убеждения, так и против них. Важной и всё ещё актуальной проблемой является гендерная предвзятость. Возникающие систематические искажения влияют на восприятие и решения во многих областях и могут привести к недостаткам. Например, в карьерных возможностях или медицинском обслуживании.
Бонусы или финансовые стимулы для вовлечения недостаточно представленных групп могут стать первым шагом в установлении контакта, но это не означает, что с этими людьми обращаются одинаково. Для достижения этого должны следовать другие формы обучения.
В кросс-культурном исследовании, которое вскоре будет опубликовано, Хайн и международная команда смогли показать, что предубеждение по отношению к незнакомцам можно «разучить» у немецких и китайских испытуемых, когда участники из Западной и Восточной Азии учатся на негативных примерах со своей группой. Они ожидали чего-то положительного от своей группы, но получили противоположное. Их ожидания были обмануты, что улучшило их отношение к внешней группе. Участники из Восточной Азии изменили своё отношение к своей группе только в том случае, если они не идентифицировали себя с ней сильно.
Связь с системой вознаграждений, которая также часто используется в образовании
Примером может служить ситуация, когда за выполнение домашнего задания ребёнок получает мороженое. Задания могут быть выполнены, но не отношение к ним. «Было бы более устойчиво, если бы ребёнок сам чувствовал, как он растёт благодаря своей домашней работе, и, например, получал положительную социальную обратную связь в школе», — говорит Хайн.
Психолог проводит связь с исследованием: «Чтобы сблизиться и установить контакты, могут потребоваться стимулы, но для преодоления предвзятости нужно больше. Мы должны обеспечить и установить опыт социального обучения и попытаться бросить вызов чрезмерно позитивному образу своей группы или негативному образу внешней группы».
Прилагательные, которые испытуемые изначально записали, как правило, не являются личным опытом, а скорее унаследованными предубеждениями. Чтобы разрушить барьеры между группами разных наций, Грит Хайн предлагает способствовать социальному обучению в повседневной жизни благодаря спорту, кулинарии, ремёслам или общим профессиональным целям и интересам. Учёный предупреждает, что чисто финансовые стимулы также могут иметь неприятные последствия. Если люди чувствуют, что их подкупают, чтобы они думали или вели себя по-другому, это может усилить предвзятость, особенно если финансовые стимулы становятся публичными.