Существует явное различие между продажей дома, купленного исключительно с целью получения прибыли, и продажей дома, в котором вы вырастили свою семью.
В обоих случаях вы хотите обменять недвижимость на наличные, но мотивы не одинаковы.
Понимание этих мотивов может быть полезно как покупателю, так и продавцу.
«Успех в переговорах — это не только цифры, но и понимание силы человеческих связей и историй, которые мы связываем с нашими вещами», — сказала Алиса Ли, доцент кафедры организационного поведения в школе ILR.
«Переговоры слишком часто рассматриваются как простой обмен расчётами: „Вот моё предложение, какое у вас?“ Но я думаю, что это гораздо глубже, и понимание эмоциональных и межличностных аспектов может быть действительно мощным», — добавила Ли.
Ли является автором статьи «When sellers care about caretakers: Seller attachment shapes who gets to the bargaining table», опубликованной в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes. Соавтором Ли является Дэниел Эймс, профессор Колумбийской бизнес-школы.
В четырёх исследованиях Ли и Эймс обнаружили, что эмоциональная привязанность продавца к предмету — будь то гитара, украшение или семейный дом — влияет на «воронку продаж», процесс, посредством которого продавцы сортируют потенциальных покупателей, чтобы определить ход переговоров и, в конечном итоге, совершить сделку.
Ли сказала, что одна из целей исследования — бросить вызов общепринятым представлениям о динамике отношений между покупателем и продавцом.
«Многие популярные советы по ведению переговоров предполагают, что покупатели должны сохранять хладнокровие и воздерживаться от демонстрации того, насколько сильно они хотят что-то получить, — сказала она, — что, возможно, это слабость, которую можно проявить, проявив слишком большой энтузиазм».
Первые три исследования были опросами, в которых участвовали люди, недавно продававшие такие предметы, как велосипеды и игровые консоли, на онлайн-площадках. Во втором и третьем исследованиях рассматривался рынок недвижимости: команда опросила 491 продавца домов в США и 529 агентов по недвижимости со всей страны.
Во всех трёх случаях исследователи обнаружили подтверждение своих гипотез о том, что привязанность продавца влияет как на поведение при поиске, так и на окончательный процесс выбора покупателя как на онлайн-площадках, так и на рынке недвижимости.
Например, продавцы, которые сообщили о более высокой привязанности к своим вещам, искали больше информации о потенциальных покупателях, выходящей за рамки финансовых условий их предложений, и были более избирательны в решении, с какими покупателями взаимодействовать. А продавцы жилья с более высокой эмоциональной привязанностью придавали большее значение планам потенциального покупателя по использованию недвижимости.