Основатели стартапов столкнутся со сложным и даже противоречивым рынком капитала в 2025 году, считает Кэти Гао, партнёр Sapphire Ventures. «Капитала много. Но доступ к нему стал сложнее, чем когда-либо», — заявила она.
Гао, выступившая на конференции TechCrunch All Stage в июле, отметила, что у основателей, особенно находящихся на этапе Раунда С, есть шанс преуспеть в этих условиях. Но начинать нужно с трезвой оценки реальности.
Прежде всего, подчеркнула она, важно понять: только один из пяти стартапов, привлёкших Раунд А, доходит до Раунда С. За последний год требования к поздним стадиям ужесточились — инвесторы больше не гонятся за мнимым импульсом, как раньше, а ищут уверенность в успехе.
«Теперь инвесторы спрашивают: “Действительно ли эта компания станет лидером в своей нише?” Речь не просто о росте. Вопрос сместился к тому, насколько траектория развития делает её потенциал неоспоримым», — пояснила Гао.
Компании, претендующие на Раунд С, должны соответствовать критериям. Во-первых, быть лидерами в своих категориях.
«Они задают тренды, демонстрируют чёткую стратегию выхода на рынок и явный спрос. Они растут эффективно, а их позиция как лидеров подтверждена реальными результатами», — добавила она.
При этом метрики сами по себе не гарантируют финансирование. Да, показатели выручки, роста и удержания клиентов важны, но если инвесторы не убеждены в лидерском потенциале, они пройдут мимо.
«Им нужно объяснить, почему компания победит в будущем», — сказала Гао. Например, стартап с посредственными метриками смог привлечь раунд с оценкой в $2 млрд, убедительно представив долгосрочную перспективу.
Ещё одно правило: стабильность важнее краткосрочной виральности.
«С развитием ИИ компании растут быстрее, чем когда-либо. Но то, что быстро взлетает, часто резко падает. Инвесторам нужна устойчивость», — отметила Гао.
На этапе Раунда С критически важны «эффекты масштаба»: становится ли продукт лучше с каждым новым клиентом? Снижается ли стоимость привлечения (CAC) по мере роста? Если да — инвесторы заинтересуются. Если нет — отвернутся, даже при сильных метриках.
Гао также посоветовала относиться к привлечению инвестиций как к маркетинговой кампании: выстраивать отношения с фондами заранее. Например, Sapphire Ventures обычно инвестирует на этапе Раунда B, но начинает общение за год до этого.
Основателям стоит создать «лёгкую CRM для инвесторов» — базу данных с контактами, предпочтениями и историями взаимодействия. Важно вести записи, отправлять регулярные обновления и не начинать сбор средств без сигналов заинтересованности от нескольких фондов.
«Самая большая ошибка — неправильно выбрать время. На Раунде С важны не случайные удачи, а расчёт и подготовка», — заключила Гао.
—
**TECH AND VC HEAVYWEIGHTS JOIN THE DISRUPT 2025 AGENDA**
**NETFLIX, ELEVENLABS, WAYVE, SEQUOIA CAPITAL** — НЕКОТОРЫЕ ИЗ УЧАСТНИКОВ DISRUPT 2025. ОНИ ПОДЕЛЯТСЯ ИНСАЙТАМИ ДЛЯ РОСТА СТАРТАПОВ И УКРЕПЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ. НЕ ПРОПУСТИТЕ 20-ЛЕТНИЙ ЮБИЛЕЙ TECHCRUNCH DISRUPT И ВОЗМОЖНОСТЬ УЧИТЬСЯ У ЛУЧШИХ — УСПЕЙТЕ ЗАБРОНИРОВАТЬ БИЛЕТ СО СКИДКОЙ ДО $675.
**Сан-Франциско | 27–29 октября 2025**
**ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ СЕЙЧАС**
[https://techcrunch.com/events/tc-disrupt-2025/?utm_source=tc&utm_medium=ad&utm_campaign=disrupt2025&utm_content=ticketsales&promo=tc_inline_rb&display=]