Вы когда-нибудь начинали диету, но не смогли сбросить желаемый вес в установленные сроки? Или пытались собрать новую мебель, заказанную онлайн, и у вас не получилось? А кто не давал себе новогодних обещаний, которые теряли силу через несколько недель?
Когда мы боремся за достижение наших целей, легко сдаться, если всё идёт не по плану. Однако результаты нового исследования, проведённого учёными из Школы менеджмента Университета Бингемтона (штат Нью-Йорк), показывают, что размышления о времени, которое вы вложили, а не о деньгах, которые вы потратили, могут более эффективно повысить вашу мотивацию.
Исследование
Исследование, опубликованное в Journal of Consumer Marketing, основано на предыдущих работах, утверждающих, что люди работают лучше всего, когда чувствуют себя автономными, компетентными и связанными с другими. Неудача, тем временем, может подорвать самоопределение человека. Исследователи считают, что результаты этого исследования могут особенно помочь рекламодателям улучшить свои маркетинговые подходы, особенно для клиентов, заинтересованных в товарах «сделай сам» (DIY).
Профессор Сун Ят-сенского университета Субимал Чаттерджи, один из авторов исследования, говорит: «Вы можете ходить на курсы коучинга, покупать книги, видео. Но когда вы это делаете, вы ожидаете достичь своей цели. И когда у вас не получается, вы сильно демотивируетесь. Но, с другой стороны, если вы тратите меньше денег, но больше времени, и думаете о том, как вы делаете это для улучшения себя, это заставляет вас мыслить более настойчиво».
Исследователи провели два исследования, в которых приняли участие 600 работающих специалистов, и третье — с участием 75 студентов-бакалавров из государственного университета Тайваня.
Исследования показали, что неудача в достижении цели дважды подряд снижает настойчивость и самоопределение человека для достижения цели, если рассматривать это через призму денежных вложений. Но не тогда, когда речь идёт о времени, потраченном на достижение цели.
Исследование со студентами показало, что они с меньшей вероятностью будут огорчены неудачей на экзамене, если сосредоточатся на количестве времени, потраченном на подготовку, и знаниях, полученных в процессе. Интересно, что исследователи отметили, что разница становилась незначительной после трёх или более попыток сдать экзамен.
Согласно исследованию, потребители часто чувствуют себя более контролируемыми результатом, когда тратят деньги для достижения цели. Неудача дважды, а не один раз, может усилить ощущение, что потраченные деньги были потрачены впустую из-за невозможности достичь желаемых результатов.
Дебджит Гупта, доцент кафедры маркетинга, один из авторов исследования, говорит: «Подумайте о том, как в любой программе реабилитации здоровья после травмы вы обращаетесь за помощью к мануальному терапевту или другому медицинскому работнику. Это связано с денежными затратами. Но вы также можете думать об этом как о времени, которое вы тратите на улучшение своего здоровья и заботу о себе».
«Вы можете не почувствовать себя лучше через неделю; вы можете не достичь своих целей сразу. Но если рассматривать это как время, чтобы улучшить себя и восстановить связь с другими, наши исследования показывают, что вы с большей вероятностью будете настойчивы».
Результаты исследования также показали, что работники с большей автономией с большей вероятностью будут испытывать удовлетворение от работы и сохранять мотивацию. Работники, имеющие больше времени, могут проявлять большую устойчивость перед лицом неудач, таких как упущенная возможность продвижения по службе, и демонстрировать большую способность «прийти в себя».
«Всё дело во внутренней мотивации, которая исходит изнутри», — сказал Чаттерджи. «И если вы действительно решите учиться, то это понятие времени и денег становится особенно важным».
Чаттерджи и Гупта также сказали, что их результаты демонстрируют, как предоставление потребителям плана для преодоления неудач, подчёркивающего автономию, компетентность и развитие навыков, может лучше позиционировать бренды маркетологов как незаменимые инструменты и укрепить чувство самоопределения среди их клиентов.
«Включение тонких, позитивно сформулированных сообщений вместе с тем, что продают маркетологи, может позволить людям испытать более высокий уровень настойчивости», — сказал Гупта. «Необходимость попробовать ещё раз после того, как это не сработало в первый раз, не будет означать потраченных впустую усилий. Просто во второй раз вы, скорее всего, будете лучше справляться с ситуацией».
Чьен-Вэй (Уилсон) Лин из Государственного университета Нью-Йорка в Онеонте и Цзиньфэн (Дженни) Цзяо из Amazon.com Inc. также являются авторами статьи.
Предоставлено Университетом Бингемтона.