Продажа программного обеспечения компаниям — это крайне длительный процесс. Даже после того, как клиенты убеждаются, что продукт подходит их организации, им всё ещё необходимо удостовериться, что ПО соответствует всем требованиям безопасности.
Час Баллью в полной мере осознал, насколько болезненно медленным и утомительным может быть процесс проверки безопасности и соответствия требованиям поставщиков, когда управлял компанией Aptible — платформой для хостинга медицинских организаций, которую он co-основал в 2013 году. «Мы видели, как каждый раз при попытке закрыть сделку наши клиенты были вынуждены снова и снова объяснять своим заказчикам все аспекты своей практики безопасности и соответствия нормам», — рассказал Баллью TechCrunch.
Заполнение детальных опросников занимало у вендоров недели, часто задерживая первоначальные продажи и продление контрактов. В 2021 году Баллью покинул Aptible, чтобы основать Conveyor — стартап, цель которого заключалась в автоматизации冗長ных процессов согласования безопасности с клиентами.
Вскоре после запуска Conveyor компания OpenAI представила ChatGPT, и стартап воспользовался возможностью внедрить ИИ в свой продукт. Хотя многие предприятия остаются осторожными в отношении внедрения ИИ-решений, клиенты Conveyor поддержали идею делегирования монотонной работы искусственному интеллекту.
«Это очень рутинно и повторяется», — сказал Баллью о проверках безопасности. «Клиенты не чувствуют, что это создаёт значительную ценность, поэтому они рады поручить ИИ заполнение форм соответствия».
По словам Баллью, Conveyor стал первым ИИ-вендором, полностью внедрённым в производственные среды Zendesk, Atlassian и Qualtrics. В клиентскую базу стартапа также входят Workday, Netflix, Zapier и более 400 других компаний.
Conveyor заявляет, что её ИИ-агент способен автономно и точно заполнять более 90% вопросов по безопасности, экономя клиентам сотни часов и ускоряя процесс продаж.
Достигнув успеха в автоматизации проверок безопасности, стартап теперь представляет ИИ-решение для обработки запросов предложений (RFP), которые часто являются обязательной частью любого цикла продаж. Расширение функционала Conveyor для автоматизации RFP, как ожидается, привлечёт новых клиентов вне технологического сектора, усиливая привлекательность стартапа для инвесторов.
Новый продукт помог Conveyor привлечь дополнительное финансирование: $20 млн в рамках раунда Series B под руководством SignalFire при участии Oregon Venture Fund и Cervin Ventures.
Во многом работа, которую автоматизирует Conveyor, идеальна для применения ИИ, так как большинство людей воспринимают её как рутину. Однако полная автоматизация процесса требует строгих мер контроля.
«Мы обеспечиваем высокий уровень изоляции данных каждого клиента, что крайне важно, — отметил Баллью. — Компании хотят быть уверены, что их конфиденциальная информация используется исключительно для обработки их запросов и не смешивается с чужими данными».
Conveyor — не единственный игрок, решающий эту малоизвестную проблему команд продаж. Среди других стартапов, разрабатывающих ПО для RFP и вопросов безопасности, — Loopio, Responsive и Rohirrim.